営業の話し方5つのコツ!心理学の活用法も

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営業職ほど、自分の話し方の

ダメさに気づきやすい仕事はない。

人とのコミュニケーションが肝となる職種だし、

何しろ結果がすぐ数字に表れるので(笑)。

逆に言えば、営業は自分のコミュニケーション力と

人間力を高める機会に恵まれた素晴らしい仕事。

せっかくなら、営業でしっかり結果を出したい。

ここでは上手な営業の話し方のポイント、

そして営業への心理学の活用法を紹介する。

営業の話し方5つのポイント

上手な営業の話し方には、ポイントがある。

まずは基本的にテンションが高い

もちろん相手に合わせることができるが、相手より

少し高めのテンションで臨んでいる。

場の空気をつかむ力があるのが

できる営業の話し方。

結局ビジネスは人が相手なので、営業である前に

人として魅力的であること。

トレーニングやスポーツをしている人が多いのも、

身体を鍛えると健全なメンタルを維持でき

それが活き活きした話し方に表れてくるから。

また、できることとできないこと

明確に伝えられる。

自分が何屋か分かっているので、

こちらができない場合は相手のことを考え

適切な人やサービスを紹介する。

できることは当然自信を持っておすすめし、

できないことはその場でごまかさず

はっきりNoという。

分からないことは持ち帰り

すぐに連絡すると伝える。

こうした気持ちの良いやりとりこそ、

やはりできる営業の話し方。

自分の商品やサービスをよく知り、

相手のお役に立てる確信を持っている。

確信があるからこそ、できることはできると

はっきり伝えられる。

そもそも、自分が商品やサービスに惚れこんでいる。

個人が愛用できるようなものなら、その営業自身が

大ファンで使い込んでいるのは当然。

個人使用ができないような場合でも、

その商品やサービスのことを熟知し

相手に絶対にプラスになると確信している。

とにかく相手のため。営業というより、

コンサルタントのような話し方で接する。

もちろん相手に不要と考えたら、無理に売ったりしない。

顧客が喜ぶこと、結果としてお互いがハッピーになることを

ゴールにしている。

一方では商品やサービスの弱点や限界を

知っているから、できないと伝えることも可能に。

相手の不利益になるマイナス面もしっかり

提示するので、結果的に相手の信頼を得ることができる。

さらに、できる営業は多くの人が、

話し方にスピード感がある。

これは決して、早口という意味ではない。

相手の質問にいつでも的確に、

すぐ答えられるように準備を怠らない。

当然ながら、商談の後の

電話やメールへのレスポンスも早い。

スピードは信頼のアピール。

相手からの要望、特にクレームや

トラブル処理には迅速に対応。

要望には確実に顧客の要望を丁寧に汲み取り、

モヤモヤをゼロにすることを心掛けている。

気配りの基準値がとても高い。

それ以外にも、話し方を含めた

「できる営業」の共通点。

健全な危機意識

ある意味で小心者。だからこそ、意識を先回りさせて

ダメだったときの二の手、三の手を打っておける。

とにかく会う

手軽に終わらせようとする営業が多い中、

彼らはリアルに会って目の前で語ることを大切にする。

リピーターをつくるのが上手

コストが新規をつくる場合の13分の1で済むことは当然

熟知しているが・・・

何よりお客さんを味方にして、彼らを次のお客さんを

クチコミで連れてきてくれる営業マンだと考え、

とても大切にする。

顧客の顔と名前を憶えているのはもちろん、時には

サプライズでプレゼントやいい情報を渡したり、

自分にしかできない属人的な付加価値をいくつも持っている。

お客さんにとって、その営業は

「代わりのきかない職人」のような存在。

結果的に「あなたに会いたい」「あなただから買う」

と思ってもらえるようになり、その営業は常に

指名を受ける人になる。

必ず数値目標を持っている

彼らが特に大切にしているのは、達成目標以上に

「今日は100人に電話連絡をする」といった

作業目標を持ち、それを実行すること。

常に種を撒くのをToDoにしているのも特徴。

自分をどんどん成長させていく

営業スタイルは人によって様々だが、自分が

実力を発揮できるスタイルを早く確立できた人から

どんどん結果を出している。

そして、常に新鮮であろうとすること。

自分磨きも仕事の一部。

準備

意外と準備もそこそこにプレゼンに臨む人が多いが、

できるビジネスマンほど準備を怠っていない。

具体的には、その日の実現可能な着地点を明確に

していること。ここがはっきりしているかどうかで、

話し方が全く変わってくる。

成増にいる賢治は、その辺がすごく得意だ(笑)。

リラックスムードをつくる

お金を出すことに対しては相手は構えていることが

普通なので、軽い雑談から入ってリラックスする。

この何気ない会話の中でプライベートでの思わぬ共通点

(同郷だったり子供が同い年など)が見つかることで、

相手がフッと心を開いてくれたりする。

相手は冷たい機械ではなく、血の通った人間であるという

当たり前の事実を忘れずに。

自然に、はっきりと、分かりやすく

ビジネスシーンではスピードが求められ、常に時間制限の

中で事が進んでいくので、基本的に話し方にも簡潔さが

求められる(アフターや接待は別としても)。

必要性「なぜこの商品(やサービス)が必要なのか?」

独自性「どこが他の商品(やサービス)と違うのか?」

相手のベネフィットとロス「取り入れた場合の未来、

取り入れなかった場合の未来」

こうした肝となるポイントを、

分かりやすくはっきりと伝えること。

相手の理解の速度に合わせて

最初はゆっくりめのテンポで始め、相手の理解度に

合わせて話を進めていく。

理解度は、相手の表情や出てくる質問で何となく把握

できるものだが、もし違和感や拒絶の空気を感じたときは、

いったん話を中断して一拍置くのもいい。

良くないのは、相手の出す空気を無視して自分の

プレゼンをガンガン推し進めてしまうこと。これでは

自己満足に終わり、成約につながらないケースが多い。

ちなみに相手の頭の回転の速さは、話す速度に

正比例する。相手がゆっくり話す人なら、

プレゼンも気持ちゆっくりと進めてみること。

俺も蒲田でビジネスの説明をした時島さんは、

1時間の約束が4時間半に延びていたことに

お互い気づいていなかった(笑)。

上手な営業のコツ…心理学が役に立つ?

 

営業のコツとして、最近「心理学」がよく紹介されている。

かくいう俺も、個性心理学(素質論)の認定エキスパート。

個人事業を通してこれを学び、ビジネスの場面で

度々活用してきた。

これはバースデーサイエンスとも呼ばれる。

誕生日の統計に基づき人の個性を60分類以上に分け、

それぞれの個性に合わせたフレーズで会話していく。

その営業マンとの関係を重視するタイプ、価格を重視するタイプ、

ブランドの強さを大切にするタイプなど個性が分かれるので、

アプローチやクロージングの言葉が変わってくるのが面白い。

あと最近注目して学んでいるのは、

エニアグラムを活用したセールス。

このエニアグラムは人の価値観を大きく9つに分類し、

人の感情を動かすベースになっている価値観に響く

キーワードを投げかけ営業に活かすという手法だ。

その人の価値観に適したキーワードには「思わず反応」

してしまうので、営業であるあなたの話を

聞かずにはいられなくなる。

営業のコツとして活かせるこれらの個性心理学や

エニアグラムについて掘り下げて学び、

実戦に活かすのも悪くない。

ただし、本質を欠いたテクニックは

使いものにならず、あなたの価値を下げる。

営業でコツや心理学などのテクニック以上に

大切なのは・・・

とにかく、営業である自分や会社は横においても

相手のことを第一に考えられること。

こうした思いやりの部分が実は、

具体的な話し方以上に重要。

ビジネスとはいえ人間である以上、

伝わる相手にはしっかり伝わっている。

船井先生も話していたが、

「自分だけ」「今だけ」「お金だけ」・・・

これを考えている営業は本物に見抜かれ、

表面的な話し方ばかり磨いても決して伸びることがない。

それ以外にも、できる人は本人がいないところで

他人を褒めるのが習慣になっていたり、会合で

誰かを紹介するのが上手だったり。

そして、

ビジネスシーンで実は相手が見ているのは、あなたの

流暢な話し方以上に、自信と態度。

そのプレゼンがうまくいくかどうかは、

会った瞬間の第一印象でほぼ決まっている

と言い切る人もいるほど。

日本人はとかく「つまらないものですが」

「お口に合うかどうか分かりませんが」と謙遜する文化。

しかしビジネスの場面でも変な謙虚さを出すと、

お勧めなのに勧めないという話し方になり

とても気持ち悪い空気になる(笑)。

自分が本当に最高と確信しているなら、しっかり

お勧めすることが相手にとっての本当の思いやり。

自信満々に堂々と、シンプル且つ

ストレートにそれを表現する。

今一度原点に戻って、実践してみてほしい。

まとめ。営業の話し方はコツを押さえれば難しくない

営業の話し方のポイントについて語ってきた。

最近は話が下手な営業が多いと聞くが、

あなたはどうだろうか?

霞が関ビルの隣、東京倶楽部ビルで監査法人の子会社に

出向していた頃、そこで全社営業をしていたときがある。

セールスの話し方を学んだのはそこが最初だった。

なぜ営業にされたのか分からないまま、

連結会計システムを扱う部隊に度々ついて行き、

実地で話し方を学んだ。

スピーチの話し方もそうだが、やはり

売れる営業の話し方には、それなりの魅力がある。

同僚ながら、彼の営業での話し方に感動したのは・・・

一緒にプレゼンに訪れた帝国ホテル2階の一室だった。

何しろ、石ちゃんの日本人離れした身振り手振りでの

営業と(笑)、自分の父親くらい歳の離れたクライアント

の部長を納得させるあの話し方は見事だった。

「御社のプラスになるヒントを

たくさん持っている人を知っていますよ」

同彼女ががそうだったが、他につなげるときの

T-UPや他己紹介も上手。

相手の興味ポイントを探し、興味ポイントに

マッチした人を紹介することが自然にできる。

また営業の話し方で差が出るのは、雑談。

これが面白く飽きさせない。

その雑談も単なる世間の話題ではない。

先に自分の話をし、子供の頃の話や恋愛、

家族の話といった「相手の感情が乗る話題」を振る。

可能な範囲でプライベートなことを聞き

相手が話してくれたら、それをしっかり聴く。

何しろ、日本はプレゼンなどは決まりきった

一辺倒のやりとりしか行われないので(笑)。

例えば、正岡と

ある某IT企業の部長さんとのやりとりがおかしかった。

「すごく若く見えますよね?」

「はい、よく言われます。実は15歳なんです(笑)」

常識を外した答えで笑いをとる、ある意味

ハリウッド映画の中のやり取りを見ているような(笑)。

また相手やその仕事を褒めると、人というのは

本音や愚痴が出るもの。

それをしっかり聴いてあげることで、

ビジネスシーンでも人としての信頼関係ができていく。

これは実体験として何度も確証済なので(笑)、

是非あなたの営業に活かしてほしい。

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